【潮汕】潮汕人的为商之道

    潮汕人的为商之道

潮汕人是中国最具传奇色彩的经商群体之一。世界华人首富李嘉诚是潮汕人，原中国大陆首富国美电器总裁黄光裕也为潮汕人。从士多店到家电连锁，从五金杂货店到工业制造、金融服务业，潮汕人无孔不入。广东大中城市的商贩中有一大半是潮汕人，潮汕人控制着香港三分之一以上的资产，并影响着东南亚的整个社会经济。有人在总结潮汕人的经商谋略时发现，悠久的经商传统、无处不在的潮汕人脉关系、吃苦耐劳、团结互助、不熟不做、善于整合等成就了潮汕人的商业梦想，其中，“商者无域”、“平价销售”的理念最为独特。

潮汕人骨子里认同“小本生意能发家”的观点，而“商者无域”说白了就是什么赚钱做什么。此外还要根据市场变化，灵活出击。在陶瓷卫浴行业征战的潮州人同样如此。潮州古巷、枫溪、凤塘等地的民众凭借其对市场的敏锐眼光，借着改革开放和房地产建设的热潮，通过传、帮、带，亲戚带亲戚、同学教朋友的方式开始做马桶，各种大小不一的陶瓷卫浴厂家遍地开花，不仅让许多陶瓷卫浴企业完成了原始资本的积累，也打造出全国乃至全球最大的卫生洁具生产基地。目前，潮州卫浴生产基地已包揽全国60%以上的卫生陶瓷产量，掌握着全球市场的半壁江山。

在传统陶瓷卫浴行业市场竞争日趋白热化、销售微利化的背景下，潮州人又充分发挥“商者无域”这一经商精髓，纷纷进军薄边盆、浴室柜等利润高、运营成本低的低洼市场，几乎一夜间大街小巷挂满了专业薄边盆、专业浴室柜的品牌广告，而企业的厂房建设也如火如荼。据本报调查了解，在广东梦佳陶瓷实业有限公司苏锡波与潮州畅顺陶瓷模具厂陈旭江开发出第一款薄边盆后，潮州80%以上的卫生陶瓷企业已经或准备生产薄边盆。而浴室柜企业则从少数几家发展到现在的115家，而这个数字仅仅是专业浴室柜企业的数量。庞大的基数，惊人的产量，已使潮州具备了浴室柜产业集群的雏形，并一举颠覆之前以广东佛山、杭州萧山等地为主的浴室柜生产格局。

如果说“商者无域”是对潮汕商人经商天赋的最高“褒奖”，那么“平价销售”则毁誉参半，并为市场所诟病。潮州人多从事批发，产品进价多少就卖多少（甚至低于进价），实行平价销售。但潮州人做生意也从不亏本，他们通过薄利吸引大量人气，再利用带货（主销产品亏本或保本，而在消费者通常忽略的配套和配件产品上收高价）、换货（熟人间相互以低价产品互换）、厂家高额返点奖励等方式获取利润。就包括在零售界须高看一眼的国美，其实也是潮汕人将薄利多销开店技巧发挥到极致的结果。潮州相当一部分卫生洁具企业，也正是通过低成本运作、低价格策略抢占了市场份额，这与市场上主流企业所推崇的品牌化、精细化、高利润、永续经营等发展思路背道而驰，以至被业界斥之为价格战和扰乱市场秩序的挑起及制造者，从而让潮州产品成为“三低”产品（低价、低端、低劣）的代名词，潮州商人也被业界打上“奸猾、短视、缺少诚信”的印记。

市场竞争是残酷的，要想生存就必须像狼一样敏锐、灵活甚至凶狠，潮汕人的组合就像一群“野狼”：面对猎物，他们有着敏锐嗅觉并随时准备群起而攻之。为了生存和发展，他们凭借生存本能闯出了一条符合自己需求的市场空间。但同样，野狼能否发挥威力，需要依靠作为团队的群狼，而不是凶狠的独狼，纪律与秩序则成为成败的关键，而这恰恰是目前潮州陶瓷卫浴产业亟需建立和解决的重要课题。

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